Řekněte si o peníze

Představte si, že byste přišli do samoobsluhy a při žádosti o rohlík by vám prodavač neuměl říct jeho cenu. Co byste si o něm pomysleli?

Přestože peníze tvoří základ podnikání, neumí si mnoho podnikatelů typu poradci, analytici, marketéři a jiní podobní, jejichž výsledkem práce není nic hmatatelného, o ně říct. Kromě studu a dalších blokujících přesvědčení hraje roli zejména strach ze ztráty klienta ještě než jej získáme. Vysokou cenou. Abychom jej neodradili. Aby nešel proboha jinam a zůstal u nás!

“Kolik mě to bude stát?”, uslyší a cosi se uvnitř těla zastaví, zkrátí se dech a vykulí oči.

“Přijde na to co budete chtít”, zní odpověď i po předchozí hodinové rozpravě o zákazníkových potřebách a vlastní prezentaci, co všechno pro něj můžete udělat.

Ano je to přece logické, neznáte konkrétní zákazníkovu objednávku, takže mu nemůžete dát cenu! Jenže on zase neví, co všechno bude chtít. Bude schopen si objednat, když bude znát výši požadované útraty! Bludný kruh. Cestu ven z něj přitom první najde většinou zákazník, jelikož jej debaty tohoto typu přestanou bavit nebo se prostě nedozví, co potřebuje pro své rozhodnutí vědět.

Zažil jsem to sám, pozoroval jsem to na jiných svých klientech, kamarádech či dodavatelích. Kolik stojí video? No přijde na to, co budeme všechno dělat. Kolik stojí web? Podle toho, jak složitý bude. Kolik stojí SEO analýza? Podle toho, co všechno budeme analyzovat.

Naučte se říct jednoduchou odpověď. Jednoduché číslo. 1.500,-Kč za hodinu, například. „Kolem dvaceti tisíc“, jiná možnost. Své úvahy na kolik přijde právě zákazníkova zakázka rozveďte až potom. Nejsem psycholog, abych rozvíjel tuto otázku z hlediska vnímání mozku, ale když slyším nějakou orientační částku dovedu se alespoň rámcově orientovat, jestli „v tomhle krámu mám vůbec co dělat“.

Pro tyto účely si můžete sami udělat i jednoduchý ceník. Pomůže vám k rychlé odpovědi, ěkomu možná i k pocitu, že o ceně nerozhodoval on sám, ale „něco“ objektivního.

Ceny by měly vycházet ze spousty proměnných spíše než z cen konkurence, či domněnek o koupěschopnosti vašich potenciálních klientů, ale to už je jiná pohádka.

Hlavně se naučte jednoduchou odpověď na jednoduchou otázku, kolik stojíte. Uvidíte, kolik vám tento „trik“ přinese zakázek, nebo ještě lépe peněz.

Pár dalších triků a zkušeností, jak si říct o peníze, jak si o ně neříkat, nebo o kolik peněz si vlastně říct najdete v mé nové knize Jak vylepšit cashflow firmy. Stáhněte si zdarma ukázku audioknihy i ebooku.